中国企业卖灯如卖白菜

　　佛山是全国闻名的照明产业基地，有着中国灯王之称的佛山照明，以及跨国企业欧司朗佛山公司和上市企业雪莱特。从事灯具制造的企业更是多达上千家，但设计水平均较低。2004年吴育林从一家台资企业厂长的位置上出走，怀揣3万块钱起家创立了凯西欧，专做灯具外贸生意。

　　2006年，世界顶级照明展览会德国法兰克福展，凯西欧公司总经理吴育林跟着国内一大帮企业参展。他和浙江的一位同行交换卡片，同行盯着卡片上“设计”公司字样，笑着说：“中国哪有什么灯具设计公司，有抄袭的设计公司吧？”这给了吴育林第一次触动。

　　此后赴展，吴育林对“设计”二字体会更深：“当中国的企业把产品摆在台上和外商砍价，像卖白菜一样时，人家外国人的展厅内在开PARTY。”要知道欧洲六七成的灯具都是中国代工的，中国制造的拿到欧美国家，进行重新设计应用，价格就比中国企业卖的高出5到10倍。

　　“没有设计和品牌，只能给人家代工。”吴育林得出结论，这也迫使他决心把设计视为公司的核心竞争力。在过去的十年中，他推掉了各种代工单子，包括飞利浦2000万的大单，因为“价格压得不能再低了，一旦质量出现问题就得你赔，风险太大了”。

　　设计：看得见的盈利空间

　　凯西欧靠外贸起家，走设计的道路既有甜头又有苦涩，但和欧美人做生意远比国内要简单。吴育林深知只要企业保持诚信度，依靠质量和设计能力，赢得欧美客商的订单就不是问题。为了加强设计能力，吴育林每年都给自己和公司设计人员下达“命令”，一定要完成一定量的创新设计。至今，凯西欧已获得国外专利50多项，中国专利160多项，大部分都以设计见长。

　　一次一位西班牙人拿着一款灯饰样品问询过来。“你能做这个吗？”西班牙人很直接。吴育林看了一下，灯饰设计虽然比较复杂、凸出装饰功能，但最突出的设计问题就是灯两侧重量不对称，久了会产生倾斜。“你把图纸给我，我帮你设计好这款产品。”吴育林答应说，这让西班牙人半信半疑，因为已经有好几个中国厂家都说能做结果样品达不到标准。1个月后，凯西欧设计好的样品寄到西班牙。西班牙客户看后非常满意，还为此申请了本国专利，与凯西欧的合作一直保持到现在。

　　实际上凯西欧作为中小企业，规模超千万，与佛山照明等企业不能相比。但要走出自己的一片蓝海，设计是捷径。依靠逐渐积累起来的设计能力、质量管理体系，凯西欧已与欧洲、美国60多家品牌合作，灯具年出口量近600万件。

　　“其实设计带给企业的盈利空间是非常清晰的，如果只做代工，毛利率只有10%，做设计起码在15%以上。”吴育林说，金融危机之后，很多本土中小灯具企业都不见了，人工、汇率、同质化竞争将这些企业淘汰出局。

　　3D打印带来的机遇

　　2009年开始，国内掀起新一代照明产品LED热，凯西欧也希望借设计在国内寻找“第二春”，“但我没想到国内的价格战如此厉害，质量、设计都是其次的，谁便宜就要谁的。”吴育林国内考察一番就觉得不能轻易外贸转内销。设计在国外客商眼里是合作的关键因素之一，在国内吴育林仍不想放弃对设计的坚持。

　　终于在今年秋季广交会上，吴育林在一台展出的3D打印机面前有了新想法。他随后买回两台3D打印机回到厂房，第一台3D打印的塑料LED导轨灯样品两天就出炉。而效率高时，两小时即可打印出3D灯具塑料模型，而且可以省去制造模具的10万甚至上百万元经费。3D打印机大大缩短了设计的成本和周期。“更为关键的是，如果引进几十台这样的机器，形成一定生产能力，那么就可以满足个性化、小批量的市场需求，一旦成功我们就可以真正切入国内市场。”吴育林拿着一款3D打印出来的佛山地标性建筑“世纪莲”笑着说，他设想已久的一款酷似蜻蜓眼睛的LED灯具仿生设计，已经打印出来，可使灯光360°旋转，很快就引来了德国客户的订单意向。